Ordet ”social selling” kanske osar buzzword, men har siffrorna på sin sida.
Social selling är ett relativt nytt ord i marknadsföringens växande lexikon, men ett som är väl värt att lägga på minnet. Det spelar en avgörande roll i den moderna kundresan, både i B2B och B2C.
För om frasen ”social selling” kan verka som ännu ett buzzword som kastas runt, låt oss tala ett språk alla förstår och uppskatta: statistik validerad data.
- 84% av de över 700 utfrågade, av de som har en senior ledarposition i sitt företag, har använt sociala medier för att assistera i eller avgöra ett köpbeslut inom B2B-sektorn.
(Källa: IDC, 2014) - 45% av de över 700 utfrågade, av de som har exekutivt beslut i ett företags köpprocess, använder sociala medier för att undersöka såväl företag som säljare innan ett köpbeslut.
(Källa: IDC, 2014) - I en undersökning med över 45,000 säljare visade sig social selling ha ett genomsnittligt ROI på 500%.
(Källa: Aberdeen Research Group, 2012)
Siffror som gör det till lite mer än bara ett buzzword – det är en process för dagens sätt att bygga tillit i köpprocessen.
Så, vad är egentligen social selling?
För vissa har konceptet ett ganska negativt baggage, där någon plötsligt dyker upp i din inbox eller dina DM för att envist försöka boka in ett möte. De kämpar och vrider på meddelanden till du inte kan göra mycket annat än att hitta blockeringsknappen.
Detta är för social selling vad manusstyrda telefonförsäljare är för klassisk försäljning – allt utom representativt, och att lägga krutet på hela försäljningsprocessen i fel ände av pipan.
Hela poängen med att sälja är ju att upptäcka ett behov och på bästa sätt lösa det med det du har att erbjuda.
Det är också hela poängen med social selling när det görs korrekt: Att vara där dina kunder är, för att få en inblick i hur de tänker och agerar i sin vardag, för att sedan ge dem en inblick i hur du kan vara till hjälp.
Social selling är en hörnsten i Inbound Marketing, konsten att göra marknadsföring till något byggt på uppskattning och tillit. Du blir en synlig, pålitlig och tillgänglig figur som folk vänder sig till för att få svar på frågor, kompletterande insikter och i slutändan någon de vet kommer göra rätt beslut för att ge dem pang för pengarna.
All right, nu har vi etablerat varför datan talar till social sellings fördel och vad det är. Du är halvvägs från att kavla upp ärmarna och sätta dig på LinkedIn. Men hur fasen omsätter du det praktiskt?
Lugn, vi tänker inte lämna dig halvvägs.
Fyra sätt att komma igång och lyckas med social selling
Sätt upp Google Alerts och engagera dig när det plingar till
Det vore en fältsäljares dröm att kunna få GPS-koordinater på vilka som pratar om ert företag och ert erbjudande. Som framtida social selling-utövare har du just det verktyget vid dina fingertoppar: Google Alerts.
Du kan välja ut nyckelord att följa och kasta dig in i diskussionen. Precis som med alla sociala interaktioner gäller det att göra det med finess, annars blir du den där typen på konferensen alla backar ifrån med ett stelt leende.
Introducera dig och kasta in din hatt i ringen på ett snyggt sätt, och du kommer ses som en proaktiv och kunnig deltagare folk vill höra mer av.
Engagera dig i ämnesgrupper och bli en auktoritet
De flesta branscher har gott om Facebook-grupper med andra utövare. I vår bransch finns allt ifrån den välfyllda gruppen Reklamsnack till mindre communities om nischkategorier som till exempel UX Sverige.
Facebook har gjort en jättesatsning för att driva på sin gruppfunktionalitet sedan 2018, något som verkligen har gett resultat. För någon som vill engagera sig i social selling är detta något av det bästa sedan skivat bröd.
Vi har alltså fått massor utav arenor för att engagera oss i våra branscher, med människor som tydligt signalerat intresse, i en konstellation där vi söker och minns vem den mest aktiva och kunnige är.
Hitta din grupp och bli den personen i sociala medier – den synliga experten med svar på tal.
Bjud på kunskap som går ”mot dina intressen” i din social selling
Vi har blivit tränade till att vara misstänksamma när någon bara berättar de goda sidorna. Oavsett om det är på krogen, på mässan eller på bussen. Det finns alltid en hake, och den här personen vill hålla den bakom draperiet, tänker vi.
Samma sak med kunskapsdelning. Företag och personer som håller allt det viktiga de har och vet bakom en inträdesavgift tenderar att tända varningslamporna. De vill sälja en gris i säcken, tänker vi.
Så dela med dig av något er produkt inte ännu har. En anledning till varför er tjänst kanske inte passar just den personen, eller information som dina konkurrenter vanligtvis håller bakom lås och bom för att skydda sina intressen. Sånt som vid första anblick kan verka vara information som någon vanligtvis inte skulle ge bort gratis.
Du utbildar dina framtida kunder till att bli klokare köpare, och du blir en person att lita på när det är dags att köpa. Du har ju trots allt låtit kundens intressen gå före dina egna.
Ha förståelse för att det är långsiktigt, och inte alltid bär frukt
Alla som någonsin försökt sälja majblommor, jultidningar eller mobilabonnemang vet att alla inte kommer bli entusiastiska.
Den som lyckas sälja till alla den försöker sälja till kommer att ha det tufft efteråt. När mer än hälften inser att de inte alls ville ha produkten, begär återbetalning och/eller skäller ut säljaren.
Varje chatt, e-postmeddelande och kommentar på sociala medier kommer inte att kunna tillskrivas en summa pengar i plånboken. Var beredd på och tacksam för det.
För vissa är inte rätt kunder för dig, just nu och i vissa fall aldrig någonsin. Ibland är det bara en möjlighet att synas och upptäcka det.
Försäljning handlar inte om linjära värden och att prångla. Det handlar om att göra bra affärer med rätt personer och att växa tillsammans.
Idag sker den försäljningen, precis som stora delar av hela vårt liv, på sociala medier. Det är dags för social selling. Hör av dig till oss om du vill ha mer tips på hur du utvecklar din försäljning i sociala medier!
